作者:(美国)(Jeffrey Gitomer)杰弗里·吉特默 

    译者:陈召强

    出版社：中华工商联合出版社

    市场价：¥39.00

    内容简介

    新版《销售圣经》包括杰弗里关于销售成功的10．5条戒律。杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威专家，他的著作行销世界各地，而现在，被誉为行业经典著作的《销售圣经》，十多年来一直稳居畅销榜前列。《销售圣经》立足现实，通过案例分析，从实证的角度为销售员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。

    媒体推荐

    一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户第一，这是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！

    　　——马云（阿里巴巴集团董事局主席）

    一本书，却定义了一个领域。

    　　——杰克·考沃特（800-CEO-Read网站）

    这是一本你永远都希望带在身边的书。

    　　——肯·布兰佳（《一分钟经理人》作者）

    文摘

    第一部分 规则·秘密·乐趣

    1.1 创世纪

    《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

    随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。

    如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。

    《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。时移世易。《销售圣经》亦是如此。

    这已经是3．0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有减少而且还有所增加。

    书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。

    之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！

    “这绝不可能。”

    本书从何而来？

    同大多数销售_样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表，这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。

    “我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说，可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过是在你们这儿绝不可能。”

    当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏，我称之为《销售动能》。

    下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。

    大家好。我是杰弗里?吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。

    对我来说，销售额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近40年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。

    1992年3月23日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》连载。该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大等诸多城市。

    我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马克．埃斯里奇表示，开辟《销售动能》专栏是他在1992年所做的最有价值的决策。哇，真不可思议！

    从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希望出版这个专栏，读者感谢我帮助他们做成生意。我还发现有的销售员将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习这些专栏文章。

    我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读我的文章。所以，当她走到结款台结账时（独自一人），他们说：“我们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新闻。”

    从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书，这是自然而然的事情。我的良师兼益友泰?博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的，我感谢他的鼓励，我感谢你的鼓励。

    我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和CD，我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我希望每天都能够学到新的知识。

    我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多的销售。我知道你当前所面临的问题，我知道你的工作有多么辛苦，我知道有时候你也会心灰意冷，我会帮助你。

    我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹毛求疵的编辑、朋友罗德?史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么认为。

    摆在你面前的就是新版的（《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰西卡?麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整地保留了它一贯的传统。

    感谢你成为我的客户。

    我希望这本书能够让你和我一样取得成功。

    那么，这对你来说又意味着什么呢？

    你获得的奖励 将是实现你对销售生涯所抱的最高目标、将是你作为一流销售员所获得的认可、将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感、将是更多的销售。

    我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实用的参考、一种资源、一本圣经。

    在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：

    我认为自己的销售如何？

    我每天会如何锻炼自己的技巧？

    我会花费多少时间去学习新的销售技巧？

    我每天会将多少新的想法付诸行动？

    我对于成功有多大的渴望和投入？

    销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律（要么服从命令，要么去剥土豆），而是一种对成功的自我约束，而这种成功只有在遵守纪律的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成目标为止。

    我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。女口果你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在销售中成功。

    因为你的销售，工厂才可以按订单生产，产品才可以被发货，行政人员才能够拿到薪水，财务部才能够买得起新的计算机系统。

    销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家。

    使用本书的8．5种方法

    销售员需要持续不断地寻求新方法。

    销售员需要持久的动力之源。

    销售员需要及时的解答。

    销售员期望做成更多的交易，就在今天。

    销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做3场推介、发5封信件、被拒绝6次、做成一笔生意，每天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答，他们需要《销售圣经》。

    《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

    《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。

    它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。这是简单而又实用的解决方案，在你所处的销售环境中，它们也同样有效。它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。如何使用本书并从中获益：

    1.作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。

    2.作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。

    3.作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。

    4.作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。

    5.用来解决问题。在手足无措和需要答案时求得帮助。

    6．用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。

    7．用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。

    8．用来战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在客户仍未回电时，你用得上它。

    8.5 让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍，我会告诉你如何去做，而你只需实践即可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？

    一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。

    一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所获得的信息，在潜在客户或客户身上运用你所学的知识。而一旦运用这些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下来就是220个，5年就是1000多个。这可不是一个小数目！

    把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的销售。

    销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部分。

    阅读《创世记》中的“记事贴——你的成功之路”一节，使用这种方法，按部就班地学习本书。

    后记

    我一直希望能够像我的父亲一样成为一名商人，成为一名企业家。在大学期间，我之所以选择通勘，就是因为我想高家更近一些，高他的公司更近一些。

    我的母亲弗洛伦斯于1986年过世。我印象最深的就是我第一天去上大学（天普大学）（Temple University）时，母亲追在车后对我喊：“读预备医科，以后你总会有别的选择。”但我还是想成为一名商人，就像我的父亲那样。

    在大学期间，我每天都与我当时最好的朋友迈克尔.托尔一起玩拼宇游戏，通常都是他蠃。这个游戏教会了我更多的词语以及如何使用它们。迈克尔成了我挑战的对象，不论是在体育比赛上还是智力游戏上。他会告诉你他一切都比你强，而我则认为我一切都比他强.这的确很有意思，我们都很少学习。

    6年后，我最终从大学辍学。我去欧洲旅游了一年，并且终于认识到。我的知识是多么的匮乏。这说起来非常有趣，因为在动身前往欧洲之前，我认为自己是无所不知的。回家之后，我成立了一家公司（生产靠垫），并组建了自己的家庭（1972年，我有了一对双胞胎女儿）。

    有一天，杰伊·普拉斯基和巴顿·科恩（我大学时代的朋友）来到我的办公室，开始向我讲他们赚钱的想法。他们似乎对一个名叫格伦·特纳（Glenn Turner）的人很感兴趣.特纳有一种可以让人投资的方法，但我并不是很清楚。不过，所有的投资者都在赚钱——赚大钱，而且他们都是那种具有积极心态的人。经过一番研究，杰伊·巴顿和我推出了多层次营销方式（当时被比作是金宇塔骗局）。